En este paso vas a ponerle un número en dólares a la fricción entre marketing, ventas y servicio. Ese número es la línea base de todo el proyecto RevOps: sin él no hay prioridad, no hay presupuesto y no hay forma de demostrar avance después. La buena noticia: se calcula en dos semanas, con datos que ya tienes.
Toda operación desalineada tiene sus síntomas normalizados. Marketing celebra una campaña que generó 300 leads; ventas dice que "no sirven" y trabaja los suyos. El gerente pide el forecast y recibe tres versiones. Servicio descubre en el kickoff que se vendió algo que no está en el contrato. Nadie miente: cada uno describe su pedazo de la realidad.
El error típico es tratar esto como un tema de actitud y convocar otra reunión de alineación. La alternativa que funciona: convertir cada síntoma en una fuga medible, sumarlas y presentar el total. Contra un número anual en dólares, la conversación cambia sola.
Mide qué porcentaje de tus leads no recibe un primer contacto en los primeros 7 días. Después traducilo: una empresa B2B en México con 400 leads al mes, un 35% sin contacto, una conversión histórica del 2% y un ticket de US$ 3.000 está dejando ir unos US$ 8.400 por mes. Más de US$ 100.000 al año, sin que nadie haya hecho nada "mal".
Calcula el promedio de horas entre que el lead llega y alguien lo contacta. La probabilidad de calificar un lead cae en picada después de la primera hora; si tu promedio está en 8, 12 o 24 horas, ahí hay conversión perdida que puedes estimar contra tu propia tasa histórica de los leads contactados rápido.
Mide cuántos días pasa un negocio en cada etapa y busca los "días muertos" entre equipos: del MQL a la primera reunión, de la reunión a la propuesta. Cada semana extra de ciclo enfría deals y encarece la venta. Si tu ciclo es de 90 días y 20 se van en esperas internas, tienes un 20% de mejora sin tocar el producto ni el precio.
Mide el churn de los primeros 90 días de vida del cliente. Es la fuga más cara y la menos mirada: un cliente que se va al tercer mes suele costar más de lo que pagó, y casi siempre la causa está en el traspaso ventas → servicio, no en el producto.
Ponerle dólares a la desalineación transforma una queja de pasillo en un proyecto con presupuesto.
Semana 1: datos. Saca del CRM cinco reportes: leads por origen y estado, tiempo de primera respuesta, conversión por etapa, duración por etapa y churn temprano. En HubSpot casi todo sale con reportes nativos. Y ojo: si alguno de estos datos no existe o no es confiable, ese hueco también es un hallazgo del diagnóstico, no una excusa para frenarlo.
Semana 2: personas. Entrevistas de 30 minutos: dos de marketing, tres de ventas, dos de servicio. Una sola pregunta obligatoria: "¿qué es un buen lead?". Si recibes tres definiciones distintas —y vas a recibirlas—, ya tienes el titular del diagnóstico. Suma la escucha de 3-4 llamadas de venta para validar lo que los números sugieren.
El entregable es una sola página: las cuatro fugas anualizadas y sumadas, una meta conservadora (recuperar entre el 25% y el 40% el primer año), la inversión estimada y el dueño del proyecto. Ejemplo real de proporciones: fugas por US$ 150.000 al año, meta de recuperar el 30% → US$ 45.000, contra un proyecto que cuesta bastante menos. Con esa página, el paso 2 ya no necesita permiso: necesita agenda.
Con la línea base en la mano, el siguiente movimiento es el contrato operativo entre equipos: un funnel único con etapas y SLAs. Y si quieres ver el mapa completo del sistema, vuelve a la guía RevOps.
Aquí termina un paso de siete. La guía de RevOps los recorre todos: del diagnóstico de desalineación a los dashboards que alguien mira. Alinear equipos por partes es cómo se llega a tres versiones del mismo número — léela completa antes de mover un proceso.