En este paso montas dos automatismos: un score que ordena los leads por prioridad real, y un enrutamiento que pone cada lead en manos del vendedor correcto en minutos. El criterio de éxito no es la sofisticación del modelo: es que ventas lo respete y actúe según él todos los días.

Scoring: fit + comportamiento, y nada más

Un buen score combina dos preguntas: ¿esta persona se parece a mi cliente ideal? (fit) y ¿está mostrando intención ahora? (comportamiento). Empieza con 5 a 7 criterios en total. Un punto de partida típico para B2B en LATAM:

• +20 cargo decisor o influenciador (gerencia, dirección).
• +15 industria y país dentro del perfil objetivo.
• +15 tamaño de empresa en rango.
• +10 visitó la página de precios o pidió demo.
• +10 abrió y respondió correos en la última semana.
• −20 correo genérico, estudiante o competidor.

Umbral de MQL: donde el acumulado te diga que vale un vendedor (en este ejemplo, 50). El número exacto importa menos que dos cosas: que ventas lo haya acordado, y que alguien lo recalibre. Los criterios de fit ya deberían existir como propiedades limpias si hiciste el paso 3.

El secreto: ventas diseña el score contigo

El scoring que marketing impone, ventas lo ignora en una semana; lo hemos visto en cada rescate. La vacuna es un taller de dos horas: los vendedores nombran sus 10 mejores clientes y los 10 peores leads que recibieron el último trimestre, y el grupo extrae qué los distinguía. El score sale de esa conversación, con los pesos escritos en lenguaje que cualquiera explica. Cuando el vendedor reconoce sus propios criterios en el sistema, lo defiende en vez de sabotearlo.

Un scoring perfecto que ventas no respeta vale menos que uno simple que sí.

Enrutamiento: minutos, no horas

El mejor score del mundo no sirve si el lead caliente espera en una bandeja. Reglas concretas:

• Asignación automática en menos de 5 minutos. Sin triaje manual de "la persona que reparte". Esa persona es un cuello de botella con vacaciones.
• Regla de reparto explícita. Round robin puro si el equipo es parejo; por país o territorio si vendes en varios mercados (que el lead de Chile no lo llame alguien en huso horario de México a las 7 AM); por tamaño de cuenta si tienes vendedores senior para enterprise.
• Notificación por el canal que el vendedor sí mira. WhatsApp o Slack, no solo un correo más. El SLA de primera respuesta del paso 2 empieza a correr desde la asignación.
• Reasignación automática. Si venció el SLA sin contacto, el lead vuelve a la cola y se reasigna. Es la consecuencia que hace real todo el sistema.

Recalibrar cada trimestre

El score es una hipótesis, y las hipótesis se contrastan. Una vez por trimestre, cruza score contra resultado: ¿los leads de score alto realmente cierran más y más rápido? Si un criterio no discrimina (los de +15 en industria cierran igual que los demás), se quita o se ajusta. Si ventas descarta sistemáticamente leads sobre el umbral, el umbral está mal o la definición de MQL quedó floja. Ese análisis vive en la QBR del paso 6.

Errores comunes en este paso

• El score de 40 criterios. Nadie puede explicar por qué un lead tiene 73 puntos, así que nadie confía en él. La complejidad no es precisión.
• Umbral sin acuerdo con ventas. Si el umbral lo fijó marketing solo, es la definición unilateral de MQL otra vez, con maquillaje matemático.
• Leads calientes a la cola general. Un pedido de demo con score alto que espera 6 horas es dinero quemado con proceso.
• Configurar y olvidar. Un score sin recalibración trimestral degenera en ruido en seis meses, y con él la confianza del equipo.

Checklist antes de pasar al siguiente

• Score con 7 criterios o menos, documentados y explicables.
• Umbral de MQL acordado por escrito con ventas.
• Asignación automática funcionando en menos de 5 minutos.
• Notificación al vendedor en un canal que usa a diario.
• Reasignación automática al vencer el SLA.
• Fecha de la primera recalibración agendada.

Con leads fluyendo hacia las personas correctas, el pipeline empieza a tener forma. Es el momento de hacerlo predecible: forecast confiable, sin ciencia ficción. El mapa completo, en la guía RevOps.